허브스팟 GROW, 퍼포마스의 세 가지 GROW

퍼포마스의 GROW 참석기

지난 11월, 퍼포마스는 쨍한 여름만 있는 나라, 싱가포르에 다녀왔습니다. 싱가포르에는 퍼포마스의 파트너사이자, 인바운드 마케팅 방법론을 창시한 허브스팟의 아시아 헤드쿼터가 위치해 있습니다.

허브스팟의 본사는 미국 보스턴에 위치해 있습니다. 하지만, 아시아지역의 경우 싱가포르 오피스에서 모두 관리하고 있는데요. 싱가포르 오피스에서는 매년 GROW라는 이벤트 및 컨퍼런스를 개최 중입니다. (보스턴에서는 매년 INBOUND 컨퍼런스를 개최 중입니다.)

GROW는 디지털 마케팅과 세일즈를 주제로 활발한 논의를 펼치기 위해 마련된 자리입니다. 올해의 경우 다양한 국가에서 1000명 이상이 GROW에 참석해 자리를 빛냈습니다. 퍼포마스는 GROW에 아시아지역의 대표적인 비즈니스 파트너의 자격으로 초청을 받아 참석했습니다.

디지털 마케터, 세일즈 리더, 비즈니스 오너들을 돕기위해 마련된 GROW.

경험의 파괴적인 혁신으로 새로운 GROW

GROW는 마케팅 트랙, 세일즈 트랙으로 크게 두 가지로 나뉘어 진행됐습니다.

퍼포마스가 추구하는 스마케팅(SMARKETING)과 맞닿아 있는 다양한 주제들의 세션이 마련됐는데요. 스마케팅은 세일즈(Sales)와 마케팅(Marketing)의 합성어로, 세일즈와 마케팅이 공동의 이해와 목표를 갖고 협업하는 것에 대한 중요성을 강조합니다.

마케팅 트랙은 블로깅, SEO, 소셜미디어, PPC 등 디지털 마케팅 스킬을 늘릴 수 있도록 돕는 다양한 세션들이 마련됐으며, 세일즈 트랙은 세일즈 프로세스를 향상시키기 위한 다양한 팁들이 공유됐는데요.

이날 기조 연설자로 나선 허브스팟 샤히드 니자미(Shahid Nizami) 아시아 매니징 디렉터는 ‘파괴의 새로운 형태(A new Species of Disruptor)’라는 주제로 강연을 진행했습니다.

여기서 파괴(Disruptor)는 기존에 있던 기라성 같은 기업들을 순식간에 대체한 기업들을 뜻하는데요. 예를 들어, 구글, 테슬라, 인텔, 아이폰 등 혁신적인 기술로 시장을 선도하는 기업들이 있습니다.

하지만, 요즈음의 파괴를 일으키는 기업들의 경우, 기술적으로 획기적인 발명을 하진 않습니다. 다만, 판매 방식을 달리해 혁신을 도모한 것이 특징이라고 그는 강조했습니다.

바로, “기존과 다른 판매 방식이 핵심 성공요인(How they sell is why they win)”라는 것입니다. 즉, 경험의 파괴적 혁신(Experience Disruptors)을 뜻합니다.

경험의 파괴적 혁신을 추구하는 기업은 기존의 기업들과 여섯 가지 요소가 다르다고 그는 말했습니다.

신성장 동력, 경험의 파괴적 혁신. 

1. 시장에 기존의 기업들은 제품을 시장에 맞추려 했다면, 경험의 파괴적 혁신은 고객의 경험과 시장을 맞추려(Experience Market Fit)합니다.
2. 기존의 기업들은 대체로 제품 및 서비스를 경험할 시 마찰이 많으나(Friction-filled), 경험의 파괴적 혁신은 마찰이 없습니다(Frictionless).
3. 또, 기존의 기업들은 자신들이 대하는 고객에 대한 정보를 등한시하는 즉, 익명성(Anonymous)의 특징을 띄우지만, 경험의 파괴적 혁신은 개인화(Personalised)된 고객 경험을 추구합니다. 넷플릭스와 같이 말이죠. 단순 세그먼트에 그치는 것이 아닌, 개별 고객에 맞춘 경험을 디자인해야 한다는 것이 핵심입니다.
4. 더불어 기존의 기업들은 고객에게 판매(Sell to customers)를 하지만, 경험의 파괴적 혁신은 고객을 통해(Sell through customers) 판매합니다. 소셜네트워크서비스와 해시태그 전략을 통해 자신의 세일즈 볼륨을 늘린 FASHIONVALET의 예가 있습니다.
5. 또, 기존 기업들은 기존 비즈니스 모델을 따르나(Business model followers), 경험의 파괴적 혁신은 이를 파괴하죠(Business model busters). 매트리스를 판매하는 온라인업체 HAYLEE는 기존에 쓰던 매트리스를 수거해 재단장한 뒤, 지역 자선단체에 기부하는 비즈니스 모델을 택해 큰 호응을 얻고 있습니다.
6. 마지막으로, 기존 산업은 사용 용이성이 떨어지나(Difficult to use), 경험의 파괴적 혁신은 사용 용이성이 높습니다(Easy to use). 이 단락에서 그는 어떤 플랫폼과도 통합하기 쉬운 허브스팟과 그래픽 디자인도구 웹사이트 캔바(Canva)의 통합을 알렸습니다.

파트너와 만들어 가는 GROW

GROW의 일환으로 개최된 허브스팟 파트너를 위한 ‘파트너스 데이(Partners Day)’는 허브스팟의 공동창립자 및 CTO인 다메쉬 샤(Dharmash Shah)의 기조연설로 시작되었습니다.

오른쪽이 허브스팟 창립자 및 CTO인 다메쉬 샤(Dharmash Shah), 왼쪽은 기조연설을 맡았던 샤히드 니자미(Shahid Nizami) 허브스팟 아시아 매니징 디렉터.

다메쉬는 지난 2005년, MIT공대를 다니던 때에 친구인 브라이언 핼리건(Brian Halligan)과 함께 허브스팟을 창립했습니다.

여기서 잠깐, 허브스팟은 2007년 매출 25만5000달러에서, 2010년 1560만 달러로 가파르게 성장했습니다. 2013년에는 아일랜드 더블린에 첫 해외 오피스를 개소했으며, 2014년에는 뉴욕상장거래소에 첫 주식 공모를 했습니다. 뒤이어 2015년에는 1만5000여 개의 고객사를 보유하게 되었습니다. 2017년에 개최된 연간 컨퍼런스, 인바운드(INBOUND)에선 미국의 전 영부인인 미셸 오바마(Michelle Obama)가 기조연설을 하기도 했습니다.

현재 허브스팟은 100여 개국이 넘는 곳에서 6만8800여 개의 고객사를 보유하고 있으며 9개의 글로벌 오피스와 3200여 명의 직원들이 있습니다.

이처럼 숨가쁘게 허브스팟의 성장가도를 이끈 다메쉬는 "허브스팟은 파트너 프로그램을 통해 더 많은 성장을 이룩할 수 있었으며, 다양한 고객의 니즈를 맞출 수 있었다”고 파트너에 대한 감사를 전했습니다. 또한 기존에 상대적으로 약점으로 꼽히던 허브스팟의 앱 사용성 개선과 산업별 맞춤형 property 1) 등에 대해 말하며 앞으로의 허브스팟의 방향성을 언급했습니다.

1) Property는 허브스팟 CRM에 사용되는 하나의 데이터 필드로서, 허브스팟에서는 자유롭게 Customized property를 생성하여 고객행동기반의 다양한 디지털마케팅을 전개할 수 있도록 합니다.

고객과 함께 만들어 가는 GROW

퍼포마스는 허브스팟의 골드 파트너 인데요. 한국 및 동남아시아지역 회사들의 허브스팟 도입 및 활용을 활발히 돕고 있습니다. 특히 허브스팟 총판파트너로서, 다수의 국내 활용 사례를 보유하고 있습니다.

허브스팟, 그리고 그들의 든든한 파트너인 퍼포마스와 함께 GROW 해보세요. 성공적인 스마케팅을 통해 귀사의 성장을 돕겠습니다.