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과연 어떤 것이 영업사원과 영업리더를 갈라놓는가? 어떤 영업사원은 왜 거래 성사에 더 성공적인가? 어떤 영업대표들은 어떻게 하여 계속하여 성과를 창출하는가?
해답은 뛰어난 비즈니스 감각(Business acumen)입니다.
뛰어난 비즈니스 감각(Business acumen)이란?
경험, 지식, 관점, 인식을 결합시켜 비즈니스 결정을 내릴 수 있는 능력입니다. 이는 좋은 판단과 전체적, 장기적으로 봤을 때 조직이 필요한 관점들을 제공해 줍니다.
뛰어난 비즈니스 감각은 “비즈니스에 재능있다”를 넘어섭니다.
비즈니스에 이점을 주는 전략 전망을 내놓습니다. 간단하게 말하자면, 비즈니스 감각은 당신이 결정내릴 때 현재 시기에만 기업에 이득이 될 뿐만 아니라 몇 달후, 몇 년후 미래에도 이득이 되게 합니다. 즉, 전략적으로 현재와 미래의 성공을 위해 지식들을 연결시키고 실행시킬 수 있다는 것입니다.
왜 영업사원은 뛰어난 비즈니스 감각이 필요할까요?
당신을 더 나은 내부 협력자로 만들어줍니다.
요즘같은 초연결 세계에서는 "외로운 청부살인자" 세일즈 모델은 더 이상 효과적이지 않습니다. 영업사원은 소속한 조직 전반의 상황 안에서 일해야 합니다. 다르게 말하면, 미래에 어떻게 자신의 기업에게 득이 될수 있게 하는지 생각하며 일을 해야합니다.
많은 영업사원들이 지나친 약속(Over-promise)을 하는것을 봅니다. 거래를 성사시켜 영업사원은 실적을 올리지만, 프로젝트 수행팀과 고객 서비스팀은 그 약속들을 전달하기 위해 고군 분투합니다.
당신의 행동이 동료들에게 긍정적인 영향을 미치게 하세요. 당신 커리어와 사업에 좋을 겁니다.
복잡한 고객상황에 대한 이해를 도와줍니다.
제품 특징, 서비스 패키지 그리고 사업 이점을 알고싶으면, 고객은 웹사이트를 들어가 볼것입니다. 고객이 당신한테서 필요한것은 안내와 도움입니다. 그러니, 기술이 영업과정에서 필요할수록, 컨설턴트 같은 상담역량이 중요합니다.
상담역량을 강화하려면, 당신의 잠재고객의 비즈니스를 그들의 관점에서 이해해야 합니다. 구매 결정을 할 때 고충점을 어떻게 해결할 것인지 이해해야 합니다.
매니저의 승인이 필요할 때 한번 물어보세요. “당신 매니저의 이번 분기 목표는 무엇인가?” 또는 “매니저는 어떤 방식으로 성공을 측정하는가?”
당신의 지지자가 직면할 전체적인 방책을 마련하기 위해 사무 문화, 다가올 주력사업, 예산 제한에 관한 질문들을 해보세요.
도르래를 넘어서 생각하는 습관을 길러줍니다.
많은 영업사원은 영업할 때 “도르래” 방식을 사용합니다. 일상 업무에 반응하고 대처하는것은 잘하지만, 현재 범위를 벗어나 미래를 보고 대처하는 것은 익숙하지 않습니다.
“당신이 고객 서비스팀이 3일내에 이슈에 대한 답변을 준다고 했지만, 우리는 문제를 당일에 해결할 회사를 찾고 있습니다.”
당신이 자주 이런 항의를 받는다면 고객 서비스팀이 이미 어떻게 이 컴플레인에 대응하는지 보고 대화에 대한 당신만의 생각과 전략을 생각해보세요. 이것이 긍정적이고 협력적인 방안으로 되고 있는지 확인해 보세요. 다른 팀을 화나게 하고 있다면, 당신은 적을 만드는것입니다. 그리고, 당신의 좋은 아이디어 또한 가치가 떨어질것입니다.
뛰어난 비즈니스 감각에 대한 기술(Skills)
비즈니스 이슈와 기회를 완벽히 이해하기 위해서는, 필요한 스킬을 개발하고 조직의 정보에 대해서 배워야 합니다. 뛰어난 비즈니스 감각을 강화하기 위한 5개의 요소가 있습니다. 그것은 평가, 비전과 규율, 감성 지능, 경험 그리고 학습조직 프로세스입니다.
1. 평가
사업 상황을 볼 줄 알아야하고 어떤 요소들이 영향을 미치는지, 각각의 요소들을 어떻게 큰 그림에 끼워 맞추어 지는지 쉽게 판별 할 수 있어야합니다.
예를들어, 만약 고객 이탈율이 높으면 자동반사적인 반응은 이 문제가 당신과 당신 커미션에 어떻게 얼마나 영향이 미치는지에 대해 해결하는 것입니다. 또한 언제 이탈고객이 늘었는지, 무엇이 원인이 되었는지 알아 보는 것입니다.
최근 회사가 가격구조 또는 제품/서비스 제공품을 변경했나요? 주요 고객들이 감소했나요? 고객 프로파일이 바뀌었나요? 고객기대치와 현실 사이에 간극이 많이 벌어졌나요?
추진하기 위해 상황과 이에 맞는 전략을 평가해보세요. 다음 단계를 향해 나아가고 싶은가요? 문제가 되기 전에 이에 대한 도전들을 알아내고 해결하세요.
2. 장기적 비전과 규율
매일의 목표와 분기별을 넘어 생각해보세요. 당신 회사의 연간, 장기적 목표를 생각해보고 당신의 실행액션들을 그러한 목표를 지원할 수 있도록 맞추어 보세요.
만약 당신 회사의 목표가 더 작지만 충분히 자격을 갖춘 하이엔드 고객을 사로 잡는것이라면, 그 목표에 맞춰 실행하세요.
3. 감성 지능
뛰어난 비즈니스 감각은 당신의 니즈를 충족하는 것 뿐만이 아니라, 당신의 고객, 상사, 회사의 니즈를 충족하기 위해서도 좋습니다. 만약 영업 팀이 서류작업, HR, 스케줄링을 도와주는 세일즈 어드민이 있다면, 그들이 업무를 어떻게 수월하게 할 수 있을지 찾아 보세요.
직원들에게 불쾌하게 업무를 주거나, 그들의 도움을 요청하는 요구를 무시하지마세요. 세일즈 어드민과 지속적으로 관계를 맺고, 그들의 목표를 이해하고 달성하는데 도와주세요.
마찬가지로 고객 조직의 영업지원팀을 이해하는 것은 좋은 영향을 미칩니다. 동료들을 고객에게 접근하는것처럼 너그럽게 접근하면 직장 관계도 좋아지는것을 볼수 있습니다.
4. 경험
경험이 그냥 경험이 아니라 경험들을 통해 배우고, 그것들을 통해 당신 커리어 발전에 도움이 되게 하는것입니다.
만약 실패하면, 왜 실패했고 실패로서부터 무엇을 배웠는지 알아보세요. 시야를 넓혀 미래에 어떻게 사업결정을 바꿀 것인지 한번 생각해보세요.
당신의 영업목표를 이번달에 다 못 채웠나요? 보채는 것으로는 영업사원의 리더십을 키울 수 없습니다. 대신, 왜 이런일이 벌어졌는지, 앞으로 일어나지 않게 하기위해서는 무엇을 해야하는지, 다음 단계들은 무엇인지 서면으로 정리하세요. 당신이 세운 사전 대책이 담긴 분석자료를 당신의 세일즈 매니저와 공유하면 깊은 인상을 남길 것입니다.
5. 학습조직 프로세스
영업사원이 사업이 잘 되는 원동력, 규율 시스템을 잘 이해하고 그 과정에서 좋은 영향을 미치게끔 일 처리를 한다면 그는 바로 뛰어난 비즈니스 감각입니다.
만약 영업조직이 중소기업에서 대기업으로 포커스를 변경하다면 당신의 파이프라인이 약한것에 대하여 좌절감을 느낄 수 있을 것입니다.
영업목표를 어떻게 채우는가에 대한 걱정 대신 한발짝 물러나서 영업 리더십을 가지고 회사의 결정을 이해하고 어떻게 하면 결정에 더 도움이 되는가에 대한 계획을 세워보세요.
'뛰어난 비즈니스 감각(Business Acumen)' 을 강화하는 7가지 방법
- 집중해라
- 멘토를 찾아라.
- 다른 부서와 네트워크를 구축해라.
- 학습해라
- 고객에게서 배워라.
- 서로 다른 경영 스타일을 배워라.
- 사고 프로세스와 의사 결정 전략을 이해해라.
1. 집중해라
영업사원이 상황 인식을 하는것이 중요합니다. 머리를 숙이고 일을 잘 하는 대신에 회사에서 일들이 어떻게 돌아가는지 집중하세요. 어떤 패턴이 생기던가요? 당신 동료들이 어떤 어려움을 계속 직면하나요? 상황들을 파악하고 해결하는 것이 당신을 차별화 시킬것입니다.
경쟁사는 잘 통합되어 운영되지만, 당신회사는 그렇게 않기 때문에 경쟁자에게 딜을 빼앗기고 있습니까? 벤더들에게 통합을 제안해보고 파트너십을 맺으세요. 비즈니스 문제에 집중하고 첫번째로 해결책을 제시해 보세요.
2. 멘토를 찾아라
모든 것을 다 잘하는 멘토를 찾을거란 기대는 하지 마세요. 대신에 각 분야에서 몇 사람의 멘토를 찾아보세요.
당신이 모방하고 싶은 영업사원이 있습니까? 한번 멘토링을 해줄 수 있는지 물어보세요. 팀안에 계약을 잘 성사시키는 사람이 있습니까? 당신이 영업을 할 때 같이 할 수 있는지 물어보세요. 잘 도와주는 멘토들에게 둘러싸여 여러 커리어 영역들을 한 번에 향샹 시키세요.
3. 영업부서 말고도 다른 부서와 네트워크를 구축해라
현명한 결정을 내리기위해서 전문가의 조언과 도움을 얻기위해 연락해야 할 때가 있습니다. 마케팅과 회계부서, 인사와 법률팀까지 연락처가 하나씩 있으면 그들의 전문지식이 필요할 때 유용할것입니다.
영업을 넘어서 고객의 상황에 대한 견해를 마케팅 담당자에게 물어보세요. 당신이 건설적인 아이디어와 솔루션을 가져가면, 당신은 분명히 경쟁자들보다 앞설 수 있을 겁니다.
4. 학습해라
업계 소식들을 듣거나 읽지 않은 영업사원은 아무데도 갈 수 없습니다. 트랜드, 인플루언서 그리고 업계의 교육에 대한 소식들을 꾸준하게 접해야합니다.
하지만 세일즈 소식들에만 한정되어서 보지마세요. 다른 분야의 비즈니스, 심리학, 경제에 관한 책들을 읽어보세요. 여기서 얻은 지식들은 당신 업무에 큰 영향을 줄 것입니다. 항상 배움의 자세를 가지면 당신의 커리어는 계속 향상 될 것입니다.
5. 고객에게서 배워라
기업활동의 통찰력을 얻기위해 고객과의 관계를 깊이 하세요. 그들은 사업의 안밖 소식을 알고, 가끔 당신과 공유하고 싶어합니다.
다음은 대화를 시작하기 좋은 몇가지 질문들입니다.
- 귀사는 어떻게 X 부서에 적합한 지원자를 고용합니까?
- 좋은 고객 서비스에 기여하기위한 핵심 요소들은 무엇입니까?
- 예산 문제가 있을때 고객사의 비즈니스는 어떻게 재정 전략을 맞춥니까?
- 귀사의 성공적인 매니저 또는 리더가 필수적으로 갖추어야 하는 덕목은 무엇입니까?
이것은 뛰어난 비즈니스 감각을 향상시킬뿐만 아니라 고객과 당신 사이의 관계 구축을 강화시켜 줄 것입니다.
6. 서로 다른 경영 스타일을 배워라.
각각의 기업은 경영 스타일이 다를것입니다. 사업을 진행하고 있는 경영 프로세스를 이해하면 경영에 대해 당신은 더 잘 파악하고 있을 겁니다. 비즈니스 문제에 직면했을때 다른 방법으로 해결할 수 있는 것들을 배울 것입니다.
다양한 경영스타일이 계획하고 결정하고 성과를 매길때에 어떻게 그것들을 해결해 나가는지 자세히 관찰하세요. 그리고 어떤 스타일이 당신과 영업팀에 효과적일지 생각해보세요.
7. 사고 프로세스와 의사 결정 전략을 이해해라
당신은 어떻게 상황을 분석하나요? 당신의 문제해결 전략이 무엇인가요? 문제에 대해서 스스로 어떻게 생각하는지 알면, 그것이 비즈니스이거나 개인적인 딜레마이거나 상관없이 당신의 강점과 약점을 비판적인 생각과 인과관계로서 파악하는데에 도움이 될것입니다.
예를들어, 문제에 직면할 때 당신은 사색적입니까? 아니면 문제를 분석하고 빠르게 결정을 내립니까? 당신의 스타일이 다른 사고 프로세스를 이용해 파악하고 해결책을 내세우는 사람들과 얼마나 잘 맞는지 알아 보세요. 당신 사고방식을 되새겨보면 동료와 고객과의 상호 역학 관계에 대하여 더 나은 이해를 줄 수 있습니다.
뛰어난 비즈니스 감각 (Business Acumen)은 어려운 업무, 헌신, 꾸준함 등의 마지막 결과물입니다. GRIT(Growth, Resilience, Intrinsic motivation, Tenacity)을 가지고, 지속적으로 업무를 행하여 나가면 비로서 뛰어난 비즈니스 감각 (Business Acumen)을 강화할 수 있습니다.
Source: HubSpot Sales Blog
