대부분의 회사는 민첩해야 할 필요성을 인식한다. 결국, 문제는 방법론이다.
IT전문가가 마케팅 부서에서 일하게 될 때 놀라운 효과 중 하나는 Scrum 및 Kanban과 같은 소프트웨어 개발 관리방법을 교차 수분(受粉)하고 "애자일 마케팅" 방식을 형성하는 데 도움이 된다는 것이다.
마케팅 담당자가 소프트웨어 커뮤니티에서 사용되는 것과 동일한 방식으로 ‘애자일’을 채택하지 않더라도 핵심 개념을 취하여 필요에 맞게 조정하는 것이 필요하다. ‘애자일’의 본질인 투명성, 빠른 피드백, 세부조직 분산 리더십, 짧은 빈도의 행동주기 등은 마케팅이 정확히 필요로 하는 것이다.
마케팅테크놀로지와 데이터분석을 도입하여 마케팅이 필요로 하는 것을 이루기 위한 제1 원칙은 바로 마케팅이 애자일의 정신을 수용해야 한다는 것이다.
즉, '애자일함'이란 데이터 중심의 조직 DNA를 구축하고 데이터 기반의 의사결정이 일상의 일부가 되는 모습이다. 또한 리더십이나 특정 실무 그룹 뿐만 아니라 조직의 어느 곳에서나 마케팅데이터와 소프트웨어의 활용을 통한 호기심과 아이디어가 떠오를 수 있게 하는 것이다.
마케팅 파일럿을 식별하고 테스트를 디자인하기 위해 체계적이고 방법론적 접근 방식을 취하는 것은 지금 디지털마케팅이 필요로 하는 주요한 특징이자 혁신을 만들어 낼 수 있는 잠재적 기회라고 볼 수 있다.
우리는 현재, 그 어느 때 보다 더 나은 데이터분석 및 테크놀로지에 접근 가능한 세상에 살고 있다. 마케터들은 몇 년 전에는 불가능했던 방식으로 자신들의 마케팅 전략 을 실험 할 수 있게 되었다.
이제 기업의 경영진은 비즈니스 결과를 산출하는 신중한 실험 프로그램을 마련해야 한다.
"Fail fast" 라고 말하는 것이 반드시 실패를 해야 한다는 것을 의미하지는 않는다. 즉, Fail Fast 를 통해서 비즈니스 결과를 만들어 내어야 하고, 이를 가능하게 하는 비결은 테크놀로지와 데이터분석기반의 애자일 마케팅 역량에서 비롯된다고 해도 과언이 아니다.
테크놀로지와 데이터분석기반의 애자일 마케팅 도입과 이에 상응하는 역량의 확보는 기업의 성장단계, 규모, 기업의 비즈니스 모델에 따라서 달라야 한다.
결국, 애자일 개발 프로세스, 테크놀로지, 데이터분석이 잘 융합되어 적극적으로 활용되어지는 마케팅 방식이 요구된다.
그로스 해킹은 2010년 션엘리스(Sean Ellis)의 'Find your growth hacker for your startup'이라는 블로그에서 처음 사용된 용어로, 창의성, 분석적 사고, 소셜 분석을 활용하는 마케팅 기법이며 테크놀로지를 적극적으로 활용한다.
주로 '우리 제품의 고객을 어떻게 확보할 것인가?"라는 명제를 가지고 제품 개발단계부터 프로덕트 매니저, 개발자, 엔지니어, 마케터가 사용자를 확보하고 구매로 전환하는 과정에서 최소의 비용으로 A/B 테스트, 랜딩 페이지, 바이럴, 이메일도달, 오픈그래프 등을 사용해서 빠른 성장의 답을 제시하는 방법이다.
이미 유니콘 기업이 된 스타트업의 경우 그로스해킹 방식을 활용한 마케팅을 통해서 성장해 왔다.
Airbnb, Uber, Twitter, Facebook, Dropbox, Pinterest, Youtube, Hotmail, Udemy, Instagram 등 우리가 잘 아는 기업들이다.
그로스 해킹과 애자일 마케팅은 전략, 프로세스, 테크놀로지의 활용 측면에서 맥락이 닿아있다.
실제 현장에서는 초기 고객확보 단계에서 그로스해킹이 애자일 방식으로 진행되는 등 상호 결합된 형태로 활용된다. '애자일 그로스 해킹' 이라고 부를 수 있는 이유다. 그로스 해킹과 애자일 마케팅은 ‘데이터 기반 방법론을 반영한 테크놀로지 활용’ 측면에서 동일하다.
그로스해킹과 애자일마케팅간 유사점은 아래의 표를 통해서 확인 할 수 있다.
| 그로스 해킹 | 애자일 마케팅 | |
| 개념 | 지속적으로 비용효율적 디지털미디어를 활용하여 사용자를 확보하고 관여함 | 애자일 방법론을 마케팅에 적용, 빠른 실행과 시장검증의 반복을 통하여 마케팅 최적화 |
| 목적 | 최소의 자원으로 최대 사용자를 확보하여 순식간에 스케일업. 성장중심의 고객획득비용 절감. | 속도와 민첩성을 확보하기 위한 일하는 방식의 변화. 고객중심의 협업 |
| 조직/산업 |
초기스타트업, 비교적 소규모 / Tech. 모바일 서비스 |
중소-대기업, 비교적 대규모 / 산업무관 |
| 고객여정 | AARRR | Marketing Hourglass/ 5A |
| 팀구성 | 마케터, 개발자, 엔지니어, 제품매니저 | C-level, 마케터, 디자이너, 에이전시 등 프로젝트에 따라 가변적 |
|
기본 테크놀로지 |
구글 애널리틱스, 검색엔진최적화, 페이스북 픽셀 등 | |
애자일로 무장된 강화된 그로스 해킹은 불확실성 시대에 모두의 성장 방법론이 될 수 있다.
스타트업을 포함하여, 대기업 혹은 중견기업은 사업초기 단계인 경우에도 애자일 마케팅 방식의 그로스 해킹 (이를 '애자일 그로스 해킹' 이라고 정의하자) 을 준용하는 것이 타당하다.
[애자일방식의 그로스해킹 프로세스, Eero M. (2018). columbiaroad.com]
애자일 그로스 해킹 프로세스는 아래와 같다.
1. 지속적으로 최적화된 마케팅성장기회 발굴 – 데이터 분석, 비즈니스모델 분석, Micro Segmentation
2. 비즈니스케이스 기반 Backlog 혹은 Tasklist – 주 단위 업데이트. 마케팅, 서비스 디자인, 카피라이팅, UI디자인, 프로세스 개선, 파트너 협업 등
3. 빠른 성장 실행 – 각각의 스프린트는 비즈니스 케이스를 검증하고 강화하여 마케팅의 효과를 높이고, 기회를 검증하기 위한 A/B 테스팅 실행
4. 지속적인 데이터 기반의 비즈니스 성과 평가 – 확장 혹은 제거
5. 백로그의 재순환 그리고 데이터 기반 마케팅 활동 및 서비스
국내의 마케터들이 가지고 있는 마케팅의 목표는 열에 일곱 여덟은 브랜드 인지도 상승이다.
[Top 11 business priorities of CEOs, Gartner, (May 2019)]
그렇다고 하더라도, 만약 당신이 혹은 당신의 보스가 인지도 상승의 다음단계를 고민하거나, 아예 빠른 성장에 최적화된 마케팅을 하고자 한다면 그로스 해킹과 애자일 마케팅을 접목하여 애자일 그로스 해킹 방식으로 마케팅을 해 보는 것은 어떨까?