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오늘날, 구매와 판매 프로세스의 파워는 판매자에서 구매자로 이동했습니다. 따라서 인바운드 영업은 성공적인 영업 팀 전략의 중요한 토대가 됩니다. 구매 프로세스가 변화함에 따라 영업 프로세스도 변화해야 하기 때문입니다.
영업 프로세스가 인바운드 리드와 타깃 아웃리치에 의존하든, 대기업이든, 소규모 기업이든, 그리고 영업이 복잡하든 단순하든 간에 인바운드 영업은 관련이 있습니다. 이는 인바운드 영업이 오늘날의 강력한 구매자와 일치하도록 판매를 전환하여 영업 담당자가 구매 방식을 판매할 수 있기 때문입니다.
인바운드 영업이란?
인바운드 영업은 개인화되고 도움이 되는 현대적인 영업 방법론입니다. 인바운드 영업 사원은 잠재 고객의 당면 과제에 집중하고, 신뢰할 수 있는 컨설턴트 역할을 하며, 판매 프로세스를 구매자 여정에 맞게 조정합니다.
인바운드 영업은 인바운드 마케팅을 통해 검증된 잠재 고객을 유치하는 것으로 시작됩니다. 여기에는 관심 있는 고객을 유치하기 위해 영상 마케팅, 소셜 미디어 및 블로그를 사용하는 것도 포함됩니다.
다음으로, 인바운드 영업 사원으로서 고객이 당면한 문제와 과제에 대해 자세히 알기 위해 잠재 고객을 리드로 전환할 필요가 있습니다. 이를 통해 우리의 제품 또는 서비스가 고객의 요구에 적합한지 여부를 확인할 수 있습니다.
적합한 솔루션이라고 판단되면 잠재 고객과 함께 기회 영역을 탐색하고 솔루션이 목표 달성에 어떻게 도움이 되는지 설명해야 합니다.
인바운드 영업의 효과
잠재 고객과의 관계를 돈독히 하고, 고객의 고민을 적극적으로 경청하며, 고객이 문제를 해결하는 데 도움이 되는 진정한 관심을 표명하면 자격을 갖춘 잠재 고객을 고객 및 브랜드 옹호자로 전환할 수 있습니다. 또한, 당신의 제품이나 서비스에 관심이나 필요가 없는 사람들에게 판매 피칭을 하느라 시간을 낭비하지 않아도 됩니다.
기본적으로 인바운드 세일즈는 인바운드 마케팅으로 수집한 정보를 통해 비교할 수 없는 가치를 제공함으로써 관심 있는 고객들을 끌어 모읍니다.
아웃바운드 접근 방식을 사용하면 Sales Funnel을 사용하여 가능한 한 많은 사람들에게 접근할 수 있지만, 판매에 관심이 없는 소비자와 접촉함으로써 잠재적으로 노력을 낭비하는 일이 될 수 있습니다.
인바운드 판매의 효과를 이해하기 위해 몇 가지 간단한 통계를 살펴봅시다.
- 구매자의 76%가 소셜 미디어에서 판매 관련 대화를 할 준비가 되어 있습니다.
- LinkedIn에 따르면 B2B 고객의 62%가 구매자와 관련된 콘텐츠와 통찰력을 공유해 연결하는 영업사원에 응답합니다.
- 양질의 콘텐츠에 대해 질문했을 때 B2B 구매자의 65%는 정보 제공, 소비하기 쉬운 콘텐츠가 구매 결정에 중요한 요소라고 말했습니다.
- B2B 구매자의 41%는 영업 사원과 대화하기 전에 온라인에서 3-5개의 콘텐츠를 봅니다.
- 기업 구매자의 74%는 최종 구매 결정을 내리기 전에 제품 조사의 절반 이상을 수행합니다.
- 이메일은 신규 고객 확보에 있어 페이스북이나 트위터보다 거의 40배 더 효과적입니다.
- 상담 중에 고객에게 제공할 수 있는 가치에 집중하는 영업 담당자는 성공률이 96% 더 높습니다.
이에 비해, 아웃바운드 영업은 특히 영업 사원이 귀사의 제품이나 서비스에 관심이 있거나 관심이 없는 사람들에게 콜드 아웃리치를 실시하도록 요구하기 때문에 구현하기가 더 어려울 수 있습니다.
하지만, 아웃바운드 판매가 믿을 수 없을 정도로 효과적인 사례도 있습니다.
예를 들어, 여러분이 특별히 학교를 위한 교육 소프트웨어를 판매한다고 가정해 봅시다. 이 경우 학군 교육감을 불러 여러분의 솔루션이 이미 주변 지역의 다른 학교에 어떻게 도움이 되었는지 설명할 수 있습니다.
교육감이 블로그 게시물을 읽거나 소셜 미디어 페이지에 참여함으로써 관심을 표명하지 않았더라도, 이는 교육감이 관심이 없다는 것을 의미하는 것이 아니라, 귀하와 경쟁업체의 솔루션 유형에 대한 기존 지식이 없다는 것을 의미할 수 있습니다.
또한 아웃바운드 영업은 조직이 새로운 시장을 개척할 수 있는 좋은 기회가 될 수 있습니다. 귀사에 대해 들어본 적 없는 적격한 잠재 고객이 있다면 인바운드 마케팅을 통해 결국 관심을 끌 수 있을 것이라는 희망으로 이를 무시하고 싶지는 않을 것입니다. 여기에서 인바운드 및 아웃바운드 영업 모두 영업 조직이 목표를 달성하는 데 도움이 될 수 있습니다.
간단히 말해 인바운드 영업은 사전에 더 많은 작업이 필요할 수 있지만, 강력한 인바운드 판매 전략을 수립한 후에는 궁극적으로 더 쉬운 접근 방식이 됩니다. 아웃바운드 판매는 여러분의 브랜드에 관심을 표명하지 않은 사람들에게 판매하기 때문에 더 많은 시간과 노력이 필요합니다.
그렇다면 실제로 인바운드 세일즈를 어떻게 구현할 수 있을까요?
인바운드 세일즈 기법
- 구매자의 여정을 정의합니다.
- 구매자의 여정을 지원하는 판매 프로세스를 개발합니다.
- 이상적인 구매자 페르소나를 파악합니다.
- 도움이 되는 맞춤형 탐색 메시지를 제시합니다.
- 잠재 고객의 pain point를 파악하기 위해 맞춤형 질문을 작성합니다.
- 맞춤형 프레젠테이션을 제공합니다.
이러한 과정을 통해 대부분의 인바운드 세일즈가 구현됩니다. 오늘날의 영업 환경에서 영업 사원들은 자신들이 이전과는 완전히 다른 기능을 수행하고 있다는 것을 깨달아야 합니다. 정보의 소스 역할만 하는 기존 영업 사원들은 온라인에서 제공되는 일반적인 정보와 구매자의 고유한 요구 사이에서 ‘해석가’로 일하는 인바운드 영업 사원과는 경쟁할 수 없다는 것을 알게 될 것입니다. 허브스팟은 인바운드 세일즈의 모든 과정을 쉽게 구현할 수 있도록 돕는 강력한 CRM 툴입니다. HubSpot Sales Hub 허브스팟 세일즈 허브를 통해 새로운 영업의 세계로 들어가 인바운드 세일즈를 시작하시는 것은 어떠신가요?
