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‘B2B고객은 벤더사들과 연락하기 전 온라인 검색 시간이 57~75% 수준이며, 사전 온라인 경험이 만족스럽지 않으면 50% 이상은 연락을 포기한다’ -퓨전마케팅(Fusion Marketing)
‘2020년까지 고객은 세일즈에 연락하기 전에 구매 여정의 85%를 끝낸다’ -가트너(Gartner)
마케팅과 더불어 세일즈 또한 디지털을 빼놓고 이야기할 수 없는 시대가 되었습니다. 이러한 변화들 때문에 ‘스마케팅(Smarketing)’의 중요성은 더욱 대두되고 있습니다. 스마케팅은 세일즈와 마케팅을 한데 합쳐 부르는 용어로, 두 팀이 공동의 이해와 목표를 갖고 협업해야 한다는 것을 강조하죠. 애버딘 그룹(Aberdeen Group)이 실시한 연구에 따르면 스마케팅을 효율적으로 실시한 기업은 연간 매출이익을 20%이상 끌어올린다고 하니, 귀가 쫑긋해질 수 밖에 없습니다.
고객을 위한, 고객에 의한 세일즈
허브스팟은 이러한 스마케팅을 효율적으로 도울 수 있는 소프트웨어인데요. CRM(Customer Relation Management)을 중심으로 마케팅, 세일즈 그리고 고객서비스가 한데 묶여 시너지 효과를 도모합니다. 허브스팟이 추구하는 바를 더욱 자세히 살펴보면, 아래와 같은 플라이휠(flywheel)의 형태를 띠고 있습니다.
아무리 마케팅을 잘해도 세일즈로 전환되지 않으면 무의미하며, 세일즈를 성사시켰다 해도 구매 후 고객서비스에 만족하지 못했다면 곤란합니다. 때문에 이 ‘플라이휠’은 꽤 생각해 볼만한 시사점을 던져줍니다.
그렇다면 허브스팟의 세일즈를 돕는 영업지원시스템 HubSpot SalesHub 세일즈허브는 어떤 기능들을 갖추고 있을까요?
효율적인 세일즈 관리
인사이드세일즈닷컴에 따르면, 평균적으로 세일즈맨들은 자신의 업무시간 중 36% 가량의 시간만 영업에 집중하고 있다고 합니다. 허브스팟의 세일즈 허브(Sales Hub)는 이러한 문제를 해결하고 세일즈맨이 온전히 영업에만 집중할 수 있도록 하는 다양한 도구들을 갖추고 있습니다.
마케팅 단에서 넘어온 구매가능성이 높아 보이는 리드들. 세일즈 허브에선 이들을 어떻게 관리할까요? 먼저, ‘deal’을 빼놓을 수 없습니다. Deal은 세일즈 단에서 이뤄지는 모든 거래에 관한 기능인데요. 허브스팟 Deal의 경우, 세일즈 파이프라인(pipeline)을 따라 관리할 수 있습니다. 여기서 파이프라인이라 함은 ‘세일즈 프로세스’를 뜻합니다.
때문에 회사 제품 및 서비스에 따라 파이프라인도 천차만별 달라질 수 있는데, 허브스팟에선 이를 자의적으로 지정할 수 있습니다. 가령, '전화 및 대면 미팅을 함', '데모 시연을 요청함', '계약서를 받음', '계약을 성사시킴', '계약이 실패됨' 등이 있을 수 있겠네요.
파이프라인에 주렁주렁 달린 각종 deal들.
이외에도 허브스팟에서는 Deal의 총비용, 생성 및 끝 날짜, 간략한 설명, deal이 최종적으로 성사됐거나 실패했을 때의 그 이유, deal의 소유자 등을 임의로 지정할 수 있습니다.
Deal 외에도 더불어 쓰이는 세일즈 기능들을 한 번 살펴 보겠습니다.
- Snippet: 이메일 템플릿 및 채팅에서 쓸 수 있는 문장을 단축어로 변환해 쓸 수 있는 기능입니다. 이를 사용하면, 자주 쓰는 문구들을 일일이 기입할 필요 없어 편리합니다.
- Document: 리드 및 고객과 공유할 수 있는 세일즈 콘텐츠를 담는 저장소입니다. 리드 및 고객에게 document에 있는 콘텐츠를 공유함으로써 이들이 콘텐츠의 어떤 내용을 관심있게 지켜봤는지 등의 정보를 수집할 수 있죠.
- Template: 세일즈 이메일 템플릿. Snippet 및 document 그리고 개인화 토큰 삽입을 통해 다양한 세일즈 이메일 템플릿을 만들 수 있습니다.
- Product: 판매하고 있는 제품 및 서비스에 대한 정보를 기록할 수 있는 탭입니다. 이를 통해 견적서를 쉽게 작성할 수 있습니다.
- Quotes: Deal과 연관된 정보를 한 곳에 묶어 전문적인 견적서를 생성할 수 있는 기능입니다.
- Task: CRM에서 작업해야 할 것들을 쉽게 정리할 수 있는 기능입니다. 특정 업무에 대해 팀원들에게 요청할 수 있죠.
- Meeting: 리드 및 잠재고객과 대면 혹은 전화 약속을 잡을 수 있는 툴입니다.
- Automation: 자동화 기능. 계약이 끝났을 때, 자동적으로 deal을 종료시키거나, 팀에게 이메일 혹은 문자로 알림을 보낼 수 있는 트리거를 설정할 수 있습니다. 이뿐 아니라 다음 단계에 관여된 팀원에게 task를 부여할 수 있으며 고객에게 영수증을 첨부한 이메일을 보낼 수 있는 활동들을 설정할 수 있죠.
당연하게도 세일즈 허브 내에서 고객 및 잠재고객의 행동들은 모두 CRM에 기록됩니다. 또한 그들이 어떤 콘텐츠 혹은 이메일에 반응했는지 실시간으로 알 수 있어 편리합니다.
뿐만 아니라 sales dashboard에서는 세일즈 퍼포먼스, deal forecast, team activity 등을 한눈에 볼 수 있어 세일즈의 투명성과 세일즈에 관련한 정보 공유를 극대화합니다.
디지털 세일즈와 스마케팅을 성공을 돕는 세일즈 허브!
