BANT 영업 전략

MEDDIC B2B영업

MEDDIC 세일즈 방법론을 위한 7가지 고객 중심 영업 활동

by Richard Jo

3 min read

Nov 23, 2024 2:53:52 PM

4:48

MEDDIC은 고객중심의 엔터프라이즈 세일즈와 인사이트 세일즈에 가장 적합한 세일즈 방법론이다. 이러한 고객 중심의 영업 방법론을 구축했다면, 이를 120% 활용할 수 있도록 고객중심의 영업 행동을 이행해야 한다.

왜 고객중심의 영업 행동으로 전환해야 하는가?

디지털 환경에서 고객의 구매 프로세스와 구매 행동은 빠르다. 고객은 정보력이 강화되고 있으며 요구사항은 더욱 디테일하고 까다로워 지고 있다. 딜 클로징을 위해서는 고객의 변화를 촉구하는 심층적인 인사이트와 더불어 고객의 문제에 해결이 되는 솔루션을 제공해야 한다. 고객중심의 영업 행동으로 빠르게 전환해야 하는 이유이다.

7가지 고객 중심의 영업 행동

1. 발표 하는 대신 대화하자

고객 중심의 영업은 무엇보다 고객에 대한 공감을 우선시하는 것이다.

즉, 고객이 겪는 문제는 어디에서 왔는지, 고객이 처리할 수 있는 특정한 상황이 무엇인지 이해해야 한다.

모든 사람에게 공통적으로 적용되는 프리젠테이션은 충분하지 않다. 고객의 개별적 니즈와 개별 경험에 따라 조정하고 대화해야 한다.

2. 의견 제시 대신 관련된 질문을 하자

고객에게는 공감이 제일 중요하다.

고객은 우리가 경청하고 있다는 것을 알고, 그들의 최선의 이익에 관심을 갖고 있다고 느끼며, 개별 니즈에 특정한 솔루션에 대해 우리가 생각하고 있다는 것을 알기를 원한다.

고객의 의견을 듣는 대화를 질문을 통해 만들고, 고객의견에 포함된 관점을 고려하지 않는다면 고객 중심 영업이 불가능 하다.

3. 관계보다 솔루션에 집중하자

고객 중심 영업의 핵심은 판매가 아니라 해결이라는 점을 이해해야 한다.

세일즈 활동의 요체는 개별 고객의 특정 상황을 이해하고 적합한 솔루션을 제공하는 것이다. 즉, 최우선 순위는 고객에게 솔루션을 제공하는 것이지, 고객과의 관계를 구축하는 것이 먼저는 아니다.

고객 관계는 적합한 솔루션을 고객이 안전하게 구매하고 성공적인 적용이 완결된 이후의 결과물이다.

4. 사용자 대신 의사결정자를 대상으로 삼자

고객 중심 영업은 제품의 사용과 지속적으로 해결할 수 있는 특정 문제에 중점을 둔다.

즉, 제품의 기능보다는 제품의 일상적인 사용방식이 더 중요하다.

특정 기능 혹은 세부적인 설정에 더 관심이 있는 개별 사용자 대신, 공급업체를 선택하고 회사 전체를 위해 예산이 준비되지 않았어도 자금을 확보할 수 있는 의사결정권자를 대상으로 해야 한다.

5. 제품의 완벽성에 기대지 말고 관심을 모으기 위한 제품 사용을 촉진하자

고객 중심 영업은 제품을 사용하여 고객의 (비즈니스적인/개인적인) 삶을 더 쉽게 만드는 방법을 보여주는 데 중점을 둔다.

아무리 완벽한 제품이라고 하더라도 제품의 기능에 대해 논의하고 잠재 고객이 스스로 적용하는 방법을 알아낼 것이라는 가정은 틀리다. 제품이 무엇을 할 수 있는지 보여주고 특정 문제를 해결할 수 있는 방법을 실제로 보여주는 것이 중요하다.

6. 고객에게 바쁜 영업대표보다는 베스트 셀러가 되자

‘양보다 질’, 고객 중심 영업에 관한 게임의 룰이다.

더 많은 영업기회를 얻기 위해서, 가능한 최대로 스스로를 분산시키는 행동을 통해 여러 고객에게 반쯤 커밋 하는 것보다는 보다 적은 수의 개별 고객을 위한 솔루션을 찾는 데 노력을 기울이는 것이 훨씬 좋다.

7. 설득하는 대신 구매하도록 권한을 부여하자

모든 경우에 있어서, 고객 중심 영업이 작동하는 근본적인 이유는 단 하나다.

바로 고객이 해결해야 할 문제를 가지고 있다는 것이다. 고객이 문제의 당사자이자 보유자이다. 여기서 영업사원의 임무는 문제를 해결하기 위한 고객의 노력에 힘을 실어주는 것이다.

제품이 일반적으로 얼마나 멋진지 보여주는 것이 아니라 우리의 제품이 고객의 문제해결에 어떻게 적합한지를 보여주는 것이 우선 순위여야 한다.

명심해야 할 것은 ‘우리는 그들을 위해 판매하고 있다.’ 라는 점이다.

[참고] MEDDIC 세일즈 방법론

Metrics (지표)

솔루션이 고객에게 미치는 매출/수익의 영향은 무엇인가?

가령, "작업시간을 X만큼 절약할 수 있다.", "월간 방문자수를 X만큼 증가할 수 있다.", "솔루션을 사용 후, X개 이상의 제품이 더 판매되었다."

Economic buyer (조직 구매자)

누가 조직의 솔루션 구매를 검증하는가?

Decision criteria (결정기준)

고객사내 공급업체를 선택하기 위해 사용하는 공식 평가 기준 - 고객사 입장에서 차이를 만들어 내는 기준은 무엇인가?

기술: "고객의 현재 조직은 사용하기 쉬운가?"
재정: "이미 사용하고 있는 솔루션보다 더 높은 ROI를 제공할 수 있는가?"
제품: "우리 제품이 다른 제품보다 더 나은가? 어떻게? 왜?"
조언: "고객이 다른 영업팀이 아니라 당사의 영업팀으로부터 더 나은 지원을 받는다고 느끼도록 어떻게 할 수 있는가?"

Decision process (결정과정)

고객사내 공급업체를 어떻게 선택하고, 구체적인 단계는 무엇인가?

구매 결정은 고객의 어떤 부서 간의 공통된 평가를 거쳐 내려지는가?
각 부서에서 결정을 내리는 데 얼마나 걸리는가?
이러한 의사결정 과정에는 누가 참여하는가?
고객은 기술적/법적 문서를 작성해야 하는가? 이 과정에서 도울 수 있는가?

Identify pain (페인포인트 식별)

문제를 유발하는 이벤트와 이에 따른 결과는 무엇인가? (매출, 브랜드 이미지, 생산지연 등), 이를 구체적인 수치로 어떻게 표현하는가?

Champion (챔피언)

고객사내 누가 우리를 대신하여 판매하는가?

챔피언은 결정을 내리는 구매자는 아니지만, 조직내 전문 분야에서 인정받는 사람이다. 그는 당신의 솔루션이 본인 조직의 사업환경을 바꾸거나 새로운 것을 도입하는 데 도움을 줄 것이라고 믿는다. 일반적으로 회사 내 조직에 대해 매우 투명하며 당신을 적절한 사람과 연결해 줄 수 있는 능력을 가지고 있다. 챔피언을 확보하고 육성하려면, 그의 관심 주제와 그 사람이 묻는 질문을 관찰해야 한다. 그의 호기심을 채우기 위해 정보나 문서를 제공하거나 요점을 명확히 하기 위해 콜을 하는 것을 추천한다.

Next Steps

혼란스런 영업환경에서도 원하는 세일즈 성공을 거두고자 한다면, 이에 걸맞는 고객 중심의 영업 방법론을 구축하고 이를 위한 영업행동을 이행해야 한다. 효과적인 영업 방법론과 영업행동을 실무에 적용하려면 이를 설계하고 참조할 수 있는 가이드를 제공하며, 관련된 고객과의 대화를 기록하여 360도로 분석할 수 있는 CRM을 활용해야 한다.