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아래의 질문에 답을 해 보시겠습니까?
- 현재 클라우드 기반의 구독형 B2B 상품 서비스를 제공하고 있습니까?
- 향후 1~2년내에 구독형 수익모델로 전환을 고려하고 있습니까?
- 고객사의 요청으로 현재의 상품의 장기 임대 등 계약 방식변경을 계획하십니까?
질문에 대해 하나라도 해당된다면, 사업 성장을 위해 B2B SaaS 그로스 마케팅 전략을 고려해 볼 만합니다.
[목차] B2B SaaS 그로스마케팅 전략 알아보기
B2B SaaS 비즈니스의 본질은 무엇인가?
B2B SaaS 사업을 영위하는 회사는 일회성으로 끝나는 큰 금액의 고객 프로젝트보다 수년간 유지 가능한 작은 금액의 구독을 원한다.
B2B SaaS 비즈니스의 본질은 불확실한 사업환경에서 장기적으로 확실한 수익모델을 확보하고 예측가능성을 강화하는 것이다.
결국 고객과의 장기적인 관계 구축이 B2B SaaS 사업의 본질이다.
우리는 B2B 고객과의 장기적인 관계 구축을 위해 최초 확보부터 육성까지 어떤 전략을 가지고 있는가?
과거로부터 정해 놓은 현재의 마케팅
故 다이애나 왕세자비의 이야기를 다룬 영화 ‘스펜서 Spensor’의 대사를 인용해 보자.
다이애나는 두 아들인 윌리엄과 해리에게 시제(時制) 를 설명해주는 장면에서 이렇게 말한다.
"왕실에는 미래 시제가 없어.”
지켜야 할 무수한 예절과 관습 – 몸무게 재기 전통, 크리스마스에 난방을 하지 않는 전통, 아침,점심,저녁 목적에 맞게 정해진 옷을 입고 참석해야 하는 것 등 오로지 과거 시제 뿐이며, 현재는 과거에 이미 다 정해 놓았기 때문에 과거나 현재가 크게 다르지 않다고 푸념한다.
여전히 대부분의 B2B 마케팅 전략은 고객에게 도달하기 위해 관습처럼 동일한 검증된 방식에 따른다. 약 50개 키워드로 Google Ads 캠페인을 실행하고, 동일한 내용의 벌크 이메일을 발송한다.
아침에 입을 의상과 점심에 먹는 메뉴 그리고 점심 후 활동이 이미 과거로부터 정해져 있는 것이다. 일부 결과를 얻을 수 있지만 시간이 지나면서 마케팅을 통한 수익이 줄어든다.
광고비용을 멈추면, 고객확보도 동시에 멈춘다.
SaaS 와 함께 해 온 그로스 해킹의 역사
그로스 해킹은 2010년 Sean Ellis가 새로운 마케팅 역할을 수행할 직원을 찾을 때 만들어 졌다. 션 엘리스가 해결하고 싶었던 마케팅의 과제는 ‘어떻게 하면 사용자 기반을 가능한 빨리 늘릴 수 있는가?’ 였다. 이 질문은 경쟁자를 앞지르거나, 그렇지 못하면 망해 없어지는 신생 SaaS 기업의 핵심 관심사였다.
션 엘리스가 찾던 역할은 경쟁자보다 빠르게 사용자를 확보하는 방법을 구사하는 지금의 B2B SaaS 그로스 마케터의 초기 포지션이었다.
10여년이 지난 지금, 그로스 마케팅은 그로스 해킹의 ‘실험기반 빠른 성장’ 전술을 넘어서 전반적인 성장전략의 하나로써 발전하고 있다. 과거의 그로스 해킹이 사용자 기반의 빠른 확보에 중점을 두었다면, 그로스 마케팅은 고객 관계 구축 및 충성도 육성에 중점을 둔다. 즉, 그로스 마케팅은 진정성과 옹호를 만드는 관여를 만들어 내어 고객의 생애 가치를 성장시키는 장기적인 전략이다.
그로스 마케팅은 고객여정 전반에 걸쳐 끊임없는 실험, 고객의 구매동기 파악, 고객의 선호도에 기반한 고객 확보, 고객 관여 및 고객 유지에 관한 접근방식을 일컫는다.
특히 주목해야 할 점은, 마케팅 테크놀로지가 발전하면서 그로스 마케팅의 전략수행이 고도화 되고 있다는 것이다. 이제 그로스 마케터는 A/B 테스트와 다변량 테스트를 사용하여 다양한 사용자 세그먼트가 언제 콘텐츠를 볼 수 있는지에 대한 실험을 진행하고, 그 결과를 사용하여 개인 수준까지 내려가 식별된 각 사용자 세그먼트에 대해 고도로 최적화된 전략을 개발할 수 있게 되었다.
B2B SaaS 마케터 앞에 놓여진 과제들
그로스 마케팅은 고객의 요구 사항에 맞춰 고도로 맞춤화된 개별화 된 메세지를 다양한 채널, 특히 고객 여정상 중요한 터치포인트를 구축하고 제공할 수 있다. 이제 마케터는 여러 채널에서 사용자에게 도달할 수 있는 개인화 캠페인을 개발하여 사용자의 행동에 따라 맞춤형 전략을 구사할 수 있는 환경을 가질 수 있게 되었다.
이 것은 단순히 더 많은 사용자 기반을 확장하는 것에 머물러서는 안된다는 것을 의미한다.
사용자 확보를 넘어서 마케터가 더욱 집중해야 하는 과제는 다음의 세 가지이다.
- 사용자의 이탈을 줄이고
- 생애가치 Lifetime Value 가 높은 고객을 식별하고
- 이들을 참여도가 높은 잠재고객으로 구축하는 것
이렇게 고도로 개인화된 접근 방식을 통하면 전체적인 고객 획득 비용이 50%로 줄어들고 매출이 5~15% 증가하며 마케팅 비용의 효율성이 10~30% 증가한다. (Matt Ariker, HBR, 2015)
결과적으로 얻을 수 있는 비즈니스의 잇점은 높아진 고객유지율과 만족도이다.
B2B SaaS 기업이 이제 고객과의 장기적인 관계 구축을 위해서, 각자 사업모델에 적합한 그로스 마케팅 전략을 수립해야 함은 선택이 아닌 필수가 되었다.
👉 'B2B SaaS 성장전략 - 그로스 마케팅 잘 하는법' 이어서 보기
