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안녕하세요, 스타트업 창업자와 열정가 여러분!
성공을 향한 여정에서 스타트업은 다양한 도전에 직면하지만, CRM 도구를 사용하면 어려운 투자 침체 환경에서도 상당한 차이를 만들 수 있습니다. CRM 시스템을 도입하면 매출 성장을 도모하고 지속적인 수익 스트림의 가치를 인식하는 투자자를 끌어들일 수 있습니다.
스타트업의 투자 환경 침체가 지속될 것으로 예상되는 2024년에는 HubSpot이나 Bloomreach와 같은 CRM 소프트웨어를 비즈니스 전략에 통합하여 성공을 이뤄보세요.
자, 성공 사례와 함께 스타트 업 대표님들의 가능성을 탐색해봅시다!
스타트업이 침체된 투자 환경에서 성공하기 위해 CRM을 반드시 활용해야 하는 이유:
1. 침체된 스타트업 투자 환경과 새로운 투자심사 기준
2023년, 스타트업 투자 환경은 침체를 겪었습니다. 2023년 3분기에는 전 세계 VC 거래가 6천 건, 펀딩은 650억 달러로 2019년 3분기와 유사한 수준으로 감소했습니다.
Credit: CB Insights Q3 2023 State of Venture Report
투자자들은 팬데믹으로 인해 더욱 위험 회피적인 자세를 취하면서, 초기 단계의 스타트업에 대한 투자가 감소했습니다. 일부 전문가들은 이같은 감소는 투자자들이 더욱 선택적이 되어 입증된 성과를 가진 수준 높은 스타트업을 찾기 때문이라고 믿습니다.
뉴욕의 기술 VC인 앨리코프의 General Partner 인 마샬 포터는 2024년 스타트업 투자 환경에 대해 이렇게 말합니다. "내년엔 2023년을 건너뛴 기업들이 자금을 모으는 수천 개의 기업이 나올 것으로 예측합니다 (Bridge round). 이 기업들의 대부분은 성장이 낮거나 생존 가능한 기본 운영 또는 낮은 자금 소모율을 가집니다. 여전히 실행에 관한 문제이지만, 스타트업이 제품을 시장에 던지며 성장하던 시대는 끝났습니다."
투자의 감소로 인해 벤처 투자자들은 반복 수익 모델을 가진 스타트업에 집중하기 시작했습니다.
전 세계적인 경기 침체로 인해 투자자들의 신뢰도가 감소하며 스타트업에 대한 접근이 더욱 조심스러워 졌습니다. 또한 COVID-19 팬데믹 이후의 여파는 투자 생태계에 계속해서 영향을 미치고, 투자자들은 위험 회피적인 자세를 취하며 더욱 안정적인 투자 기회를 찾고 있습니다.
벤처 투자자들은 반복 수익에 대한 중요성을 높여 투자 기준을 크게 변화시켰습니다. 이러한 변화는 스타트업이 지속 가능한 비즈니스 모델을 보여주고 일관된 현금 흐름을 생성할 수 있는 능력을 갖추도록 요구함에 기인합니다. 벤처 투자자들은 고객을 유지하고 반복 수익을 창출하는 능력을 입증한 스타트업에 더욱 집중하게 되었습니다.
반복 수익에 대한 강조는 여러 가지 요인에 기인합니다. 첫째로, 반복 수익은 예비 매출이나 불규칙한 수익 스트림에 의존하는 스타트업과 관련된 위험을 줄여주는 더욱 예측 가능하고 안정적인 수입원을 제공합니다. 둘째로, 반복 수익 모델은 고객의 충성도와 참여도가 높은 것을 나타내어 스타트업의 장기적인 성장 잠재력을 증가시킵니다.
그 결과, 벤처 투자자들은 구독 기반의 비즈니스 모델, SaaS 기업 및 반복 수익 스트림을 확립한 기타 비즈니스들을 찾기 시작했습니다. 강력한 고객 기반, 높은 고객 유지율 및 예측 가능한 수익 성장 경로를 입증할 수 있는 스타트업이 투자자들에게 더욱 매력적으로 다가왔습니다.
이러한 투자 기준의 변화로 인해 심사과정에도 변화가 생겼습니다.
벤처 투자자들은 스타트업의 재무 지표를 상세하게 살펴보기 시작했습니다. 월간 반복 수익(MRR), 연간 반복 수익(ARR), 고객 유치 비용(CAC), 그리고 고객 생애 가치(CLTV)와 같은 지표들이 스타트업의 지속 가능한 수익 창출과 장기적인 수익성을 달성할 수 있는 능력의 핵심 지표로 사용되었습니다.
스타트업들은 일관된 자금 조달에 어려움을 겪는 경우가 많으며, 투자 침체 기간에는 더욱 그러한 어려움이 커집니다. 이와 같은 상황에서 벤처 투자자들이 심사 기준을 변경하는 경우, 스타트업은 측정 가능한 반복 수익 성장과 강력한 고객 기반 유지에 초점을 맞추는 것이 중요해집니다.
바로 CRM이 필요한 이유가 되는 것입니다.
2. 고객 관계의 강화
CRM 시스템은 고객과의 상호작용을 간소화하고 최적화하기 위해 설계되었습니다.
가치 있는 고객 데이터를 수집하고 정리함으로써 스타트업은 대상 고객의 선호도, 행동 및 요구 사항에 대한 깊은 통찰력을 얻을 수 있습니다. 이 정보를 기반으로 비즈니스는 제품과 서비스를 맞춤화하여 고객의 만족도와 충성도를 향상시킬 수 있습니다. 만족한 고객은 구독을 계속하거나 재구매할 가능성이 높아져 반복 수익이 증가합니다.
3. 영업 및 마케팅 전략 강화
CRM 도구는 스타트업에게 영업 및 마케팅 활동을 관리할 수 있는 중앙 집중식 플랫폼을 제공합니다. 이를 통해 팀은 리드를 추적하고, 후속 조치를 자동화하고, 영업 파이프라인을 분석하여 스타트업이 보다 효율적으로 거래를 성사시킬 수 있도록 지원합니다. 이는 매출 성장을 가속화할 뿐만 아니라 영업 및 마케팅 활동이 더욱 목표화되고 효과적으로 이루어짐에 따라 리소스 할당도 최적화합니다.
4. 데이터 기반 인사이트 활용
데이터의 중요성이 엄청나게 중요해진 지금의 비즈니스 환경에서는 데이터에 입각한 결정을 내리는 것이 스타트업에게 매우 중요합니다. CRM 시스템은 스타트업에게 방대한 양의 고객 데이터를 수집, 분석하고 해석할 수 있는 기능을 제공합니다. 패턴과 추세를 파악함으로써 스타트업은 가장 수익성이 높은 고객 세그먼트를 식별하고 가격 전략을 최적화하며 고객 이탈을 예측할 수도 있습니다. 이러한 통찰력으로 무장한 스타트업은 가장 유망한 기회에 노력을 집중하여 반복 수익을 향상시킬 수 있습니다.
5. 고객 지원 및 고객 유지의 강화
훌륭한 고객 지원은 성공적인 비즈니스의 중추입니다. CRM 시스템은 고객 문의를 효과적으로 관리하고 지원 티켓을 추적하며 시기적절한 해결을 보장할 수 있는 플랫폼을 제공합니다. 고객 문제를 신속하게 해결하고 맞춤형 지원을 제공함으로써 스타트업은 강력한 고객 관계를 구축하고 유지율을 높일 수 있습니다. 만족하고 충성도가 높은 고객은 계속해서 수익을 창출할 가능성이 높습니다.
스타트업 성공 스토리: HubSpot 과 Bloomreach 를 활용하여 반복매출 강화와 투자유치까지
다음의 케이스 스터디는 HubSpot 및 Bloomreach와 같은 CRM 시스템을 구현하여 스타트업이 어려운 투자 침체 환경에서도 반복 수익을 개선하는 데 어떻게 도움이 될 수 있는지 보여줍니다. 스타트업은 CRM을 활용하여 고객 관계를 강화하고, 영업 및 마케팅 활동을 최적화하고, 데이터 기반 통찰력을 활용하고, 고객 지원 및 유지율을 향상할 수 있습니다.
Case Study 1: 싱가폴 SaaS 스타트업 및 HubSpot
SaaS 업계의 떠오르는 스타인 싱가폴 기반 스타트업 A는 고객 관계를 관리하고 반복적인 수익 성장을 추진하는 데 어려움을 겪었습니다. 이들은 영업 및 마케팅 활동을 간소화하기 위해 HubSpot CRM을 구현했습니다. HubSpot의 올인원 플랫폼을 활용함으로써 스타트업 A는 고객 데이터를 중앙 집중화하고 리드 육성을 자동화하며 판매 성과를 추적할 수 있었습니다. 그 결과, 투자자들이 최적화된 반복 수익 진행의 잠재력을 인식함에 따라 고객 참여가 향상되고 전환율이 향상되었으며 궁극적으로 성공적인 자금 조달이 가능해졌습니다.
Case Study 2: 뉴욕 기반 전자상거래 스타트업 및 Bloomreach
뉴욕에 본사를 둔 전자상거래 스타트업인 스타트업 B는 온라인 인지도를 최적화하고 지속적인 수익 성장을 촉진하는 데 어려움을 겪고 있었습니다. 그들은 고객 경험을 향상하고 전환율을 높이기 위해 선도적인 CRM 및 디지털 경험 플랫폼인 Bloomreach를 선택했습니다. Bloomreach의 고급 개인화 기능을 활용함으로써 Startup B는 맞춤형 제품 추천을 제공하고 웹사이트의 검색 기능을 최적화하며 원활한 쇼핑 경험을 제공할 수 있었습니다. 이러한 개선 사항은 투자자들이 개선된 반복 수익 진행의 가치를 확인함에 따라 고객 만족도, 더 높은 전환율 및 성공적인 자금 조달을 증가시켰습니다.
Case Study 3: 헬싱키 스타트업 C와 HubSpot
헬싱키의 구독 기반 스타트업인 스타트업 C는 늘어나는 고객 기반을 관리하고 고객을 유지하는 데 어려움을 겪고 있었습니다. 그들은 고객 관계를 개선하고 유지 전략을 강화하기 위해 HubSpot CRM 시스템을 구현했습니다. HubSpot의 자동화 기능을 활용하여 Startup C는 커뮤니케이션을 개인화하고, 적극적인 고객 지원을 제공하고, 타겟 마케팅 캠페인을 구현할 수 있었습니다. 이러한 노력은 투자자들이 강력한 반복 수익원의 가치를 인식함에 따라 고객 만족도를 높이고 이탈률을 줄였으며 성공적인 자금 조달로 이어졌습니다.
결론
세상의 스타트업은 각자 고유한 스토리가 있고, 성공과 실패는 다양한 요인에 따라 결정됩니다.
어려운 투자 환경에서 여러 가지 어려움에 직면했음에도 불구하고 스타트업은 CRM 시스템을 구현함으로써 상당한 이점을 얻을 수 있습니다. 고객 관계를 강화하고, 영업 및 마케팅 활동을 개선하고, 데이터 기반 통찰력을 활용하고, 더 나은 고객 지원을 제공함으로써 스타트업은 경쟁 우위를 확보하고 반복 수익을 극대화할 수 있습니다.
일부 스타트업의 성공은 투자유치가 어려운 시기에도 스타트업을 변화시키고 성공적인 자금 조달을 달성하는 데 있어서 CRM, 특히 HubSpot 및 Bloomreach의 잇점을 충분히 활용하는 잠재력을 보여주었습니다.
자, 이제 스타트업의 지속적인 수익 성장과 매력적인 투자유치를 위해 CRM을 활용해 보는 것은 어떨까요?
성장 전략과 그 기회는 무한합니다!
