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인간 관계에 있어 적용되는 불변의 역학이 있다. 바로 ‘밀당’, 밀고 당기기다.
성공적인 밀당에는 일련의 법칙이 있다.
첫 번째, 서로 관심이 있어야한다. 당연하겠지만 내가 관심이 있는 그 누군가가 나에게 조금의 관심이라도 있을 때 좋은 케미스트리가 형성될 여지가 다분하다.
두 번째, 상대방을 면밀히 탐색하고 그에 대한 액션을 취해 상대방으로부터 적절한 반응을 유도해야한다. 이러한 일련의 과정을 반복해야만 상대방의 친밀도가 상승된다.
마케팅 전략도 이처럼 효과적인 밀당을 해야 성공한다. 이게 무슨 소리냐고?
마케팅도 밀당이 필요해
기존의 마케팅, 즉 아웃바운드 마케팅은 불특정 다수에게 일방적으로 메시지를 전파하는 방식으로 진행됐다. 매스미디어를 통해 자신들의 메시지를 계속해서 강조하는 방법 말이다.
당장 TV를 틀어보자. 혹은 눈 앞에 있는 일간지 조간신문을 펼쳐보자. 당신의 관심사를 한참 빗겨 나간 브랜드 혹은 소비재의 광고들이 가득하다. 습관처럼 보게 되지만 당신의 뇌리에 박히는 메시지는 전무하다.
브랜드 인지도를 높이는 데에는 분명 이점이 있는 방식이지만, 마케팅 예산에 한계가 있는 중소기업 입장이라면 매스미디어를 통한 마케팅 비용이 부담될 수 밖에 없다. 비용뿐 아니라 효과도 장담하지 못한다. 큰 마음먹고 광고를 집행했더라 해도 실제 매출 증대에 지대한 영향을 미치지 않을 수도 있기 때문이다.
하지만 걱정하지 마시라. 우리에겐 비교적 저렴한 밀당의 법칙이 적용된 ‘인바운드 마케팅’이 있다.
고객을 끌어당기는 마케팅
‘나에게 관심있는 상대방에 대한 탐색과 적절한 액션’인 밀당의 법칙을 다시 한번 상기해보자. 인바운드 마케팅은 이 둘을 실현하는, 즉 고객 이해에 주안점을 두는 마케팅이다.
무역을 업으로 삼고 있는 ㄱ회사가 마케팅을 시행한다 가정하자. 규모가 크지 않은 회사이기에 기존 마케팅을 실행하는 데는 예산의 한계가 있다. 이 때문에 ㄱ회사에게 적합한 마케팅 방식은 인바운드 마케팅이다.
인바운드 마케팅은 일방적으로 불특정 다수에게 일방적으로 메시지를 던지는 것이 아닌 자사 상품 구매 의향이 높은 고객들을 선별해 그들이 ㄱ회사의 상품을 구매하도록 유도한다.
진행과정을 살펴보면 이렇다.
자사 상품 수출을 고려하고 있는 ㄴ업체에 근무하는 마대리는 인터넷을 통해 여러 무역 회사 홈페이지를 방문한다. 그 중 ㄱ회사의 홈페이지도 포함됐다. 이 과정에서 ㄱ회사의 홈페이지를 계속해서 방문하게 만드는 것이 인바운드 마케팅의 핵심이다. 그러기 위해선 ㄱ회사의 홈페이지 및 SNS에 마대리가 원할 만한 내용을 담은 매력적인 콘텐츠들이 제공되어야만 한다.
수 개의 콘텐츠를 읽은 마대리는 ㄱ회사에 대한 신뢰가 점차 쌓이게 되며 홈페이지, 혹은 SNS를 자주 방문하게 된다. 이 과정에서 마대리는 회사소개서를 다운 받는 등 구매 의향을 표할만한 특정 액션을 취하게 된다. 마케팅 자동화 툴을 통해 특정 기준을 세워 두고 그 기준을 통과하면 마대리는 ㄱ회사의 리드(잠재고객)가 된다.
리드를 실제 구매고객으로 전환시키기 위해 리드에게 도움이 될만한 양질의 콘텐츠를 블로그, 이메일 등의 채널을 통해 지속적으로 배포한다. 이러한 일련의 과정들을 통해 궁극적으로는 마대리가 ㄱ회사의 서비스를 구매하게 만든다.
즉, 고객이 필요한 정보를 줌으로써 고객을 구매 과정까지 자연스럽게 끌어 당기는 것이다. 매력적이지 않은가?
인바운드 마케팅 용어
콜투액션(CTA): 홈페이지, 블로그 및 SNS를 방문한 방문자에게 특정 행동을 유도하는 버튼 혹은 이미지다. 예를 들어 ㄱ회사가 무역업에 대한 정의를 다룬 콘텐츠를 블로그에 작성했다고 해보자. 글 하단에 ‘효과적인 수출입을 책임집니다’라는 버튼식의 CTA를 만들어 이를 클릭하면 바로 ㄱ회사 홈페이지의 ‘회사소개’ 페이지로 넘어가게 하는 식이다.
랜딩페이지(Landing Page): 착륙(landing)이라는 뜻과 걸맞게 CTA, 키워드, 광고 등으로 인해 사용자가 유입되는 페이지를 뜻한다. 랜딩페이지에는 방문자가 원하는 소스가 담겨 있어야 최적의 효율을 낼 수 있다. 가령 마대리가 수출 견적을 알고 싶어 ‘수출견적받아보기’ CTA를 클릭했는데 ㄱ회사소개 페이지가 뜨면 마대리는 흥미를 잃고 랜딩페이지를 금방 나가버릴 것이다.
CRM (customer relationship management): 인바운드 마케팅의 경우 대부분 인터넷에서 이뤄지기 때문에 고객의 모든 행동이 추적 가능하다. 허브스팟(hubSpot)과 같은 마케팅 자동화 툴을 통해 방문자의 정보를 수집하고 관리하는 것이 인바운드 마케팅 CRM이다.
